En la teoría sobre negociación y solución de conflictos y dejando fuera la judicialización de los mismos, se ha señalado que existen diversas formas de enfrentar un conflicto. Sin embargo, la vida no ocurre en abstracto y por lo general existen a lo menos dos variables que están presentes cuando nos enfrentamos a una negociación; la primera: determinar qué tan importante es para mi el resultado de la negociación, por ejemplo, nos preguntamos: ¿lo que obtenga de la negociación protege algo importante para mí?; ¿el resultado afecta a otras personas que no participan? ¿puedo obtener lo mismo de otra manera o de otra persona?, etc.; y la segunda: qué tan importante es la relación con la persona con la que voy a negociar: ¿es alguien con quién voy a tener que seguir relacionándome?; ¿el otro tiene algún poder o algo que yo voy a necesitar más a delante?; ¿la persona del otro es alguien que quiero y estimo?; ¿es una persona confliable y cumplidora y, por lo tanto, quiero seguir tratando con ella? ¿es alguien a quien nunca mas voy a volver a ver?, etc.
Entonces y tomando en cuenta las variables anteriores, frente a un conflicto de cualquier índole podemos enfrentarlo de 5 maneras diferentes:
1.- Acomodarnos o ceder:
Aquí se posterga el interés para favorecer la relación con el otro. Hablamos de “pierdo para ganar después”, puesto que se estima que la relcación con la otra parte es más valiosa que el resultado de la negociación y ceder o perder me traerá beneficios a futuro con esa persona.
2.- Evadir:
Se percibe que el conflicto no tiene algo relevante en su resultado o en la persona del otro que me tiente a entrar en un proceso de negociación. Puede ser que se estime que el beneficio a obtener es marginal en comparación al tiempo y recursos que debo implementar en el proceso o que simplemente quiero evitarme un conflicto con esa persona particular o estimar que tengo el control sobre el resultado independientemente de la voluntad del otro.
3.- Competir:
Aquí el foco está en ganar a toda costa, es ganar yo para que pierdas tú y es lo que malamente se asocia a una negociación, donde existe manipulación, regateo, etc.
El resultado o torta a repartir se percibe como algo fijo, una cantidad de dinero o un resultado determinado sin que exista variación o posibilidad de poner otras cosas de valor, de modo tal que para ganar, necesariamente el otro debe perder.
4.- Transar:
Aquí las partes tratan de obtener un acuerdo más o menos satisfactorio para ambos y, por lo tanto, se dividen la diferencia entre ellas. Por ejemplo, si yo quiero obtener un precio de arriendo de $5.000 y el otro quiere arrendarme a $8.000, el acuerdo está separado por $3.000, por lo que decidimos partir la diferencia en partes iguales y el arriendo quedará en $6.500.
Si bien enfrentar un conflicto con el foco en la transacción puede ser positivo, lo cierto es que deja fuera los verdaderos intereses de las partes y el conflicto se reduce a un número, lo que en la vida real no siempre es así. En el mismo ejemplo, el arrendador quizás cobra más renta porque desconfía del arrendatario o porque le incluye el estacionamiento y el arrendatario no tienen automóvil o podría haber dado otro tipo de garantías.
5.- Cooperar:
Aquí el conflicto se mira desde otra perspectiva y esto resulta muy gráfico en la definición que da la Real Academia que nos señala que colaborar significa: “trabajar con otra u otras personas en la realización de una obra”.
Entonces “colaborar” nos habla de algo diferente a la confrontación, regateo o transacción y nos sitúa junto a la otra parte en el mismo lado de la mesa de negociación y no frente a frente. Ese sólo cambio de disposición espacial, nos permite percibir cómo toda nuestra actitud, recursos y discursos cambian de enfoque y nos abre a la posibilidad de obtener una solución “fuera de la caja” que favorezca a ambas partes.
Se trata de dejar de imponer una posición sobre otra o de resignarse a que el resultado es un número fijo. Se trata de indagar en los verdaderos intereses de las partes y buscar opciones que agreguen valor.
Un ejemplo clásico es la negociación de sueldo, cuando el empleador no puede ofrecer más, es posible que pueda mejorar significativamente la calidad de vida del trabajador si hace otras concesiones, como por ejemplo, entrega de estacionamiento, flexibilidad de horario de salida o de entrada, días sólo con teletrabajo, cambio en los incentivos, mayores días de vacaciones, etc. Cada uno de esos ítems puede tener un impacto inmenso en la vida del trabajador y al mismo tiempo fidelizarlo y comprometerlo con la empresa más allá de lo que el mismo empleador hubiera imaginado, todo lo cual se consiguió porque ambas partes se abrieron a la conversación, se comunicaron y buscaron una solución común.
Otro ejemplo de esta naturaleza, mirado en temas de familia, dice relación con la pensión de alimentos, puesto que cuando ésta sólo se reduce a un monto determinado, deja fuera otras posibilidades o valores intangibles para las partes. Por ejemplo, que el padre o madre que tiene mayor flexibilidad laboral, pero menor capacidad económica, se comprometa a acompañar a los niños en ciertos horarios. De esta forma, no sólo hay un ahorro en transporte escolar, si no que impacta en la vida de toda la familia: el que realiza los traslados siente que aporta y acompaña; el otro padre está tranquilo en su trabajo y no se agobia pidiendo permisos o teniendo que pagar a un tercero; y los niños asisten a sus actividades sin sentir que son una carga. Todo esto impacta la relación parental que se fortalece; el diario vivir de los adultos se libera de un buen grado de estrés por la logística cotidiana; y constituye una solución que entrega mayor valor que un monto determinado de dinero.
En consecuencia, cuando hablamos de colaborar hablamos de aquella forma de enfrentar un conflicto que tiene presente lo importante que es el resultado y lo fundamental que es mantener las relaciones cordiales entre los adultos. Lograr una organización post separación sustentable y cooperadora es la meta. Los hijos necesitan unos padres que puedan gestionar con flexibilidad y amabilidad los distintos imprevistos que la vida en concreto conlleva y lograr que la misma se adecué a lo que cada familia necesita en forma particular.
La colaboración es una forma de mirar y de enfocar las energías a lo verdaderamente importante y si bien tiene un método bien definido tratándose de negociación (Modelo Harvard), lo cierto es que implementarlo es posible y sólo genera sinergias positivas en la medida que se cuente con los profesionales idóneos que aporten y acompañen verdaderamente.
Daniela Grass
Abogado
Bibliografía:
– Negociación: Cooperar o Competir. C. Saieh, D. Rodríguez y P. Opazo.
– Sí, de acuerdo. R. Fisher, W. Ury, B. Patton.
– Preparándose Para Negociar. D. Ertel y F. J. Sánchez
– https://www.pon.harvard.edu/